PT Bank Tabungan Negara (Persero) Tbk (BTN) meningkatkan penetrasi pasar kredit pemilikan rumah (KPR) non-subsidi melalui transformasi sales. Program transformasi New Sales Force Management merupakan upaya strategis dari Consumer Banking BTN untuk meningkatkan produktivitas tim sales dalam industri perbankan yang kompetitif. Direktur Consumer Banking BTN, Hirwandi Gafar, menyampaikan bahwa program ini bertujuan untuk mengubah perilaku tenaga sales agar lebih produktif dalam kegiatan penjualan dan pemasaran kepada calon debitur.
Program New Sales Force Management telah dilakukan di sejumlah kantor cabang BTN sejak Juli 2024 dan dilanjutkan di beberapa cabang lainnya. Upaya ini mencakup penetapan target sales, monitoring produktivitas sales, perhitungan insentif kompetitif, perubahan pada struktur dan peran tim sales, serta standarisasi kompetensi sales. BTN juga mendorong sales untuk memperluas penetrasi ke konsumen end-user melalui strategi cross-selling dengan beberapa lembaga dan institusi mitra.
Meskipun BTN dikenal sebagai pemain utama KPR Subsidi, perusahaan juga fokus pada penyaluran KPR non-subsidi untuk mencapai profitabilitas yang berkelanjutan. Hirwandi menyatakan bahwa penyaluran KPR non-subsidi BTN telah mencapai Rp105,95 triliun hingga akhir 2024, meningkat 10,2% dibanding tahun sebelumnya. Dengan porsi KPR non-subsidi hampir mencapai 30% dari total portofolio kredit BTN, perusahaan berusaha untuk meningkatkan penyaluran KPR non-subsidi setiap tahunnya untuk mendapatkan yield yang positif.
BTN terus berupaya agar sales memiliki kemampuan yang mumpuni untuk bersaing di lapangan dengan menawarkan suku bunga yang kompetitif. Upaya tersebut diharapkan dapat meningkatkan daya saing dan menciptakan permintaan kepada developer, sehingga ketergantungan developer terhadap BTN semakin tinggi. Sebagai langkah strategis, BTN terus berkomitmen untuk menggenjot penyaluran KPR non-subsidi guna mencapai target pertumbuhan yang diinginkan.